Упущенная выгода...
почему презентация товара или услуги может быть "провалена"?
Вот представим что вы и контакт установили с клиентом, и потребности выявили, презентовали товар или услугу , а сделка не состоялась. Есть несколько причин, разберем их
1. Не корректная презентация
презентуем товар и рассказываем про его свойства, а про выгоду для клиента не говорим. но для клиента в итоге имеет значение только то как этот товар поможет решить его проблему или вопрос.
Клиент не видит выгоды, и говорит " я подумаю" - финиш....
2. Мы "слишком умные"
и рассказываем про товар на своем языке, техническом, с профессиональными словечками и оборотами.
Пример из личного опыта наблюдения:
молодая девушка в автосалоне приобретает автомобиль.
Менеджер "особенность этого автомобиля в том что в нем стоит гидротрансформаторная коробка"....... ЗАНАВЕС...
как вы думаете что чувствует в этот момент клиент, и как это сказывается на сделке?
3. Использование "слащавых" выражений
"Я дам вам ручечку и мы подпишем с вами договорчик" .... подобные выражения больше вызывают раздражение, чем желание принять взвешенное решение .
Чем выше чек сделки, тем более неуместны такие выражения.
Да ладно не будем себя обманывать , они в продажах вообще неуместны !
4. "Глухой/слепой" менеджер
не слышит (при очной встрече) и не видит (продажи в переписке) что именно нужно клиенту, на этапе выявления потребности. и как следствие презентует не то что нужно клиенту..
5. Очень люблю свой товар/услугу
и готов рассказывать про него все ... что нужно или не нужно клиенту
в следствии клиент устает, и...... уходит подумать
другая сторона медали - когда рассказывают о различном товаре предлагая клиенту выбор из 10 вариантов , в этом случае с клиентом происходит то же самое ... он устает, не может приять решение, выбрать конкретный товар ..
6. "Ждемссс...."
Презентовал товар все рассказал и замолчал. Ждут когда клиент что то ответит. Любому человеку - кто продает товар или услугу, важно помнить что продажу должен делать продавец, а не покупатель и вовремя сделать предложение купить.
Классных вам продаж и высоких чеков, друзья !
